終端用戶是整個(gè)銷(xiāo)售鏈中的決定者。這句話如何來(lái)理解？終端用戶決定這個(gè)市場(chǎng)中什么產(chǎn)品能夠成功，產(chǎn)品應(yīng)該采用什么樣的價(jià)格，或者說(shuō)適用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
   
    在上世紀(jì)50年代的時(shí)候，美國(guó)是由制造商來(lái)控制價(jià)格鏈、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈的。但到70年代和80年代的時(shí)候，批發(fā)商開(kāi)始在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位并行使決定權(quán)，到了90年代乃至2000年剛開(kāi)始的時(shí)候，我們看到一些大型的家居產(chǎn)品總店或者家居綜合店開(kāi)始成為市場(chǎng)鏈上的主導(dǎo)者。
   
    但是網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，已使得消費(fèi)者能夠?qū)�營(yíng)銷(xiāo)鏈來(lái)進(jìn)行控制�？纯戳硪粋�(gè)非常重要的趨勢(shì)，就是女性顧客扮演越來(lái)越重要的角色。2006年，在75000個(gè)被調(diào)查控制著家庭廚具消費(fèi)的婦女中，20歲至34歲的女性占據(jù)相當(dāng)高的比例。那么，我們?cè)鯓恿私馑齻�，吸引更多的女性�?lái)進(jìn)入到我們的店鋪中去，這是擺在零售商面前的一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
   
    消費(fèi)者可以決定我們的銷(xiāo)售戰(zhàn)略及銷(xiāo)售差別，當(dāng)前零售商必須做出努力來(lái)適應(yīng)新挑戰(zhàn)。
   
    五金業(yè)分銷(xiāo)的四大策略
   
    目前在美國(guó)，五金行業(yè)分銷(xiāo)有四個(gè)策略：批發(fā)零售，回歸未來(lái)的傳統(tǒng)批發(fā)，商業(yè)產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)以及專有器材的分銷(xiāo)。
   
    作為零售商的批發(fā)商，實(shí)際上是經(jīng)銷(xiāo)商間的合作。美國(guó)AS五金公司和他們的零銷(xiāo)商合作密切，他們的批發(fā)商的思維方式和零售商是一樣的。他們批發(fā)產(chǎn)品，就像零售商進(jìn)行零售產(chǎn)品一樣。這種批發(fā)商之間的合作關(guān)系主要是在不斷的擴(kuò)大增加自己的店鋪之后，從其他的批發(fā)商那里獲得業(yè)務(wù)。所有的分店都統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一展列商品、統(tǒng)一技術(shù)和廣告。
   
    回歸未來(lái)策略實(shí)際上也是一個(gè)傳統(tǒng)的批發(fā)系統(tǒng)。
   
    批發(fā)商服務(wù)所有的零售商，包括大店和小店。他們也會(huì)提供一系列的產(chǎn)品，價(jià)格低、非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。有的時(shí)候他們也會(huì)用外聘的銷(xiāo)售力量到這些不同的店去做參觀或者去做業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。所有的這些批發(fā)商聚集在一起來(lái)構(gòu)成一個(gè)互相之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的購(gòu)買(mǎi)集團(tuán)。第三個(gè)批發(fā)分銷(xiāo)策略是比較具有深度和廣度的商業(yè)行業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。Gringer是商業(yè)產(chǎn)業(yè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中比較大的一個(gè)公司，公司的賣(mài)點(diǎn)是通過(guò)Gringer，你可以很快的找到你需要的很多產(chǎn)品。。
   
    最后一點(diǎn)是專業(yè)性的分銷(xiāo)商。有一些非常窄的產(chǎn)品，如針對(duì)一些園丁和園藝產(chǎn)業(yè)等，他們只局限某個(gè)產(chǎn)品或某些領(lǐng)域，或某個(gè)層面地域意義上的、某個(gè)地區(qū)的。FESNIE公司之所以成功，原因在于他們有非常好的受過(guò)良好教育的一些銷(xiāo)售人員和客戶服務(wù)人員。他們針對(duì)客戶的需求做出了一些新的創(chuàng)新性的產(chǎn)品。